□黑龙江营销中心 李维刚

  进入公司销售系统以来，我一直服务区域经销商。回首曾经的工作历程，是心智打磨的过程，更是敢于追求卓越的过程。

  没有人脉，没有客源，对于初次踏上黑龙江这片“黑土地”的我来说，万事开头难。面对困局，我秉着做事先做人的原则，在特定区域高频次地去拜访意向客户，结局往往是“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”。困顿半年之后，终于招到了两个“门外汉”经销商，缓解了窘境。

  古人曰：兄弟齐心，其利断金。前期依靠客户自身的团购资源，销售产品的档次和销售规模比较符合双方的心理诉求。随着时间的推移，渠道资源不均衡的弊端开始显现，我和客户之间的“蜜月期”结束了。作为一个销售战线的老兵，我建议客户沉下心来做全渠道市场。但是，客户却要求公司在市场上大力度投放品牌宣传广告。争议产生后，我利用该客户到南京参加糖酒会的契机，安排他与南京的经销商沟通、交流。因为，南京的经销商曾经是黑龙江的经销商，他们之间的经历相似。南京经销商把自己的市场运作方式，分享给该客户，通过第三方成功现实案例，客户接受了我的市场运作方式。

  要善于协助客户“算账”。省外市场客户普遍销售规模较小，产品加价率较高。如果任由形势发展，客户的渠道资源又不能很好地嫁接，那么客户会越做越小。让客户从自己的产品顺价销售额中拿出资金，来让渡给终端网点老板和目标消费者，现实中比较困难。客户会认为，自己的固定成本较高，这些费用公司应该承担。作为一名合格的业务人员，利用资金周转率这一技能包，设计出符合市场的运作方案，达到花小钱办成事的目的。让客户感受到一瓶酒我虽然只赚1块钱，但是我一年可以赚10000元；这瓶酒我可以赚100元，但是一年只能销售50瓶。只有平衡好公司利润和客户市场投入诉求点，才能在帮助客户提升利润空间的同时，提升公司产品市场的占有率。

  以心相交，方得久远。市场的培育需要我们了解客户的需要，协助客户解决公司和生活中的一些琐事。用对工作的敬业态度感染客户。自从知道自己和客户是同一天生日后，每年我都会提前订好酒店、蛋糕，和客户一起过。通过四年的生日聚会，我认识了客户身边的一大批亲朋好友。正是这种以心相处的交往，客户面对身边的战友、朋友想做酒水代理时会主动推荐今世缘。客户时常挂在嘴边的一句话就是，我当初选择代理今世缘是正确的。

  路在脚下，希望在前方！要实现梦想，撸起袖子加油干，我会为前方的希望而不懈努力！