——对话江苏今世缘酒业股份有限公司董事长、总经理 周素明

  近十年来，江苏白酒板块之所以能迅速发展，核心的原因就是在消费者对接方面的工作做得比较扎实，在满足消费者需求方面是走在了行业前端。毫无疑问，以消费者为中心已成为行业的一个新常态。那么作为苏酒板块的代表企业之一，今世缘是如何看待这次行业调整的？又是如何与消费者对接的？而在新常态下他们会怎样来顺应形势的变化？又会如何来实现品牌提升？

  11月24日，新食品杂志社社长汪歌、副社长向宁一行专程前往江苏今世缘酒业股份有限公司，拜会其董事长、总经理周素明，双方坐而论道，就新常态下的白酒产能、行业调整标志、白酒企业未来发展方向等问题展开了深入交流。

  适当超前的产能更有利于企业发展

  汪歌：这次来到今世缘，直观的一个印象是厂区规模很宏大，布局很完善。

  周素明：这是我们2005年期间规划的。这个规划的出台当时综合了多方面的因素，有些超前。不过我到山东景芝、扳倒井等企业走了一趟，他们也在实施自己的规划。现在，我们基本的架子已经搭建起来了，只要按照规划来做，未来的发展势头就会很好。所以，在我看来，行业里做得差不多的企业，现在的规模都在发展，并且都不小。

  汪歌：不同时代的规划，图形设计是不同的。

  周素明：泸州老窖等企业起步比较早，不需要每年都变化。在某种程度上而言，起步较早，后期的变化就相对要小。我们也是一样。我们除了刚开始的起步阶段变化相对较大，现在这两年的变化也很小了。

  汪歌：您刚刚提到，今世缘的规划是在“黄金十年”期间做的。现在行业面临如此大的调整，那么这一规划有没有调整呢？行业调整的一个很显着的变化就是关于产能。前几年，行业在快速的发展，尤其是产能扩张很快，而现在，已经出现了产能过剩的情况。今世缘之前大规模扩充的产能要如何消化？

  周素明：过去，产能和销售之间是矛盾的。也就是销得多、产得少。这也是四川邛崃、高州等地原酒厂能存在的原因。这几年，我们通过产能的快速扩张，实现了销售和产能之间的匹配。也就是说，在过去，我们的工厂建设是滞后于市场建设的，而现在，则实现了协调发展。产能刚好比销量稍微多了一点点，这在能够接受的范围之内。

  汪歌：这就是说，今世缘现有的产能和销量是相适应的，超过的产能并没有造成自身的负担？

  周素明：是的。除此之外，我觉得有一部分产能作为长期的储备，对企业来说是一件好事，尤其是在新常态下。

  汪歌：周董事长的意思是说，只要把握好度，适当超前的产能对今世缘这类企业的发展是有利的？

  周素明：是的，这相当于延长了酒的储存期，提升了酒的品质，让消费者的饮用感觉更佳，从而提升了消费者的喜爱程度。其缺点则在于占用资金，不过这也正是大酒厂对小酒厂的优势所在——资金更强、储存的能力更强。

  白酒价格还没有降到底

  汪歌：以我的理解，从利润下降、销售额下降的角度来说，行业调整不是好事。但是从新常态来看，这又是一个比较好的状态。当前的调整，对大中型白酒企业的提升是有利的。

  周素明：行业好不好，要看以什么样的标准来判断。我认为，行业的好和不好是相对的，不是绝对的。所以我也认为，现在的调整是一件好事。我的判断是，整个行业的调整还没有见底，说白了就是价格还没有降到底。在新常态下，政务消费、家务消费、商务消费的“三务消费”的价格带应该是基本差不多，这才是比较健康的。而现在家务消费明显低于政务、商务消费，这不仅涉及到经济问题，还涉及到政治问题。

  汪歌：刚才周董事长提了一个很好的概念，将“三务”市场联系起来了，而且标准应该向家务消费看齐。那么从这个角度而言，当前茅台、五粮液的价格还是算比较高的。请问，您认为怎样的家务消费水平才算是合理的？

  周素明：不同的区域、不同的社会背景和经济状态的人，其消费水平是不一样的。比如中产阶级和普通大众、东部地区和西部地区，这肯定是跟当地的经济状态、区域经济发展水平、个人消费能力相挂钩。就是江苏，也要按区域来看，苏南的家务平均消费水平大约在300元价格带，苏中在200-300元价格带，苏北则在100-200元价格带。当然，这涉及到很多因素，不是一个绝对的数字。

  汪歌：去年，我们《新食品?酒业总载参考》做了一个调查：在商务宴请中，报账的消费平均在500元左右，而自己掏腰包的，则多在50-200元左右。

  周素明：家务消费的标准就是大众都能接受的价格，就是生活比较不出位的人群也能欣然购买的那种。

  汪歌：照这样看来，茅台、五粮液的价格还是偏高？

  周素明：消费还是有大众和小众之分的，消费本身还是有结构的。以茅台为例，其价格由市场决定，也由酒厂自己决定。比如茅台每年卖1万吨酒、2万吨酒和5万吨酒的供求关系是有变化的，那价格自然也就会有变化。另外，品牌的因素肯定也是存在的。比如五粮液和茅台的成本差距。

  企业发展要符合宏观政经形势

  汪歌：刚才周董事长谈到，你们做大规划的时候就考虑到了未来5年、10年后的情况，那么在您看来，再过5年到10年，白酒将是个什么样子？

  周素明：首先，公务消费的下降是新常态的一个标志。毕竟过去的那种“温度”是不正常的，现在只是回归到常态而已；其次，过去的那种高增长不会再回来了，企业要顺应市场的需求，回归民酒。对于未来，我有一个基本判断，那就是一个企业乃至一个行业的发展，一定要符合宏观的政治经济形势，不能违背。在新常态下，行业未来不可能再像过去那样繁荣兴旺了，也不能再像以前那样去过度追求利润了。新常态下，一部分企业会更强、更大，但未必更好。一部分企业会勉强生存下来，一部分企业则会被整合。比如说茅台的利润会呈逐年下降的趋势，但是规模可能会做得更大。而对于像今世缘这类企业，机会还是很多的，就看能不能抓住，发挥好现有的优势。具体到今世缘来说，就是要发挥品牌优势，深度挖掘“缘文化”，让其更好的和中华民族传统文化和当代人精神需求融合，让缘文化更符合人们在精神层面、文化层面的需求。

  （原载2014年12月16日《新食品?中国酒业报导》）