——泰兴世茂酒业有限公司团队建设工作纪实

  做销售就要胸怀梦想，这个梦想有一群志同道合的人聚在一起，为之共同努力奋斗，才能梦想成真。为顾客提供什么样品质的服务？怎样实现共赢？都是体现在团队建设上的。团队是宝贵的资源和资本。只要有能征善战的团队，一切皆有可能。

  ——泰兴世茂总经理王跃伟

  泰兴，银杏之乡。繁华的济川路上，今世缘?典藏系列酒在泰兴地区的总经销商世茂酒业有限公司就坐落在这里。面对白酒行业深度调整的新常态，为提高今世缘产品的市场竞争能力，该公司以团队建设为抓手，用心管理员工、用爱团结员工，用实干激励员工，提升了团队的凝聚力、执行力，在激烈的市场竞争中走出了逆势而上的发展之路。

  以人本管理共建“和谐世茂”

  普遍缺乏综合型人才，是当前中小白酒经销商的困惑。泰兴世茂本着量体裁衣的原则，在培育一批“熟练工”的基础上，以“文化素质高、业务技能高、薪酬待遇高”为原则，组建充满活力的营销团队。

  为留住优秀员工，确保每个岗位都有“领头雁”，泰兴世茂在本公司挑选了工作年限较长、经验丰富的的8名员工，分布在不同性质的岗位上，形成“群雁高飞头雁领”的格局。

  泰兴世茂现有注册资本250万元，为进一步调动员工的工作积极性，世茂还与员工签定了配股合同。根据岗位分工的不同，年底分配奖金时提取1%—3%的干股，作为第二年入股分红的依据，逐年递增；年限越长、占股越大、分红越多，这一举措让很多世茂员工找到了职业归属感和认同感。

  在经营管理的实践中，泰兴世茂以“柔性管理”彰显缘文化的内涵。充分考虑员工的感受，以人为本。员工自身或者家里遇到问题了，公司都能尽大的能力去帮助解决。还经常组织员工聚餐、带家属参加娱乐活动、分批旅游等，让员工时刻感受到公司给予的关怀、温暖，从而倍加珍惜这份业缘。员工蒋美琪与曹云的家属均常年在外国打工，公司上上下下对她俩的生活都格外关心。蒋美琪有两个上幼儿园的孩子，晚上上班时间不能太久，员工们体贴地帮其值班。曹云因孩子中考升学问题愁眉不展，王跃伟利用客情关系妥善帮助其解决。曹云感叹地说：“老板曾经对我说过，只要有特殊情况发生，不论多晚，哪怕是半夜三点，都可以打电话给她。特别是小孩生病了，更应该打电话给她，因为她有车，免得孩子路上颠簸受罪。每当想到这句话，我就感到非常温暖，更坚定了我在世茂酒业长期工作的决心。”

  以责任管理锤炼“担当世茂”

  泰兴世茂对团队实行“分级管理”，构建“责任关联体”。设置了一级经理、二级经理、三级经理等岗位。三级经理是总管理层，二级经理管理一级经理，层层管理，明确责任，奖罚分明。如果员工犯了原则性错误，领导他的一级经理要受到双倍的处罚，其管理的二级经理要有三倍的处罚。通过形成责任关联，有效地约束了员工。激发员工、经理在工作中注重细节，追求尽善尽美的主观能动性。

  在新品铺市阻力重重的情况下，泰兴世茂将产品铺市分为两条线，一条是以业务人员为核心的“点－线－面－扫盲”的“全覆盖”思路；一条是以一级经理、二级经理、三级经理为核心的针对重点客户的“重点突破”思路。同时，领导身先士卒，冲在市场第一线，鼓舞士气，实现产品陈列的大化和生动化，打响了市场攻坚的“黄桥决战”。

  以过程管理打造“卓越世茂”

  在日常管理工作中，泰兴世茂坚持“每周一会”、“每天一会”制度，并且创建了公司微信群。每周一上午召开集体会议，会上除了正常的工作布置外，更多的是销售过程中的案例讲述和演示对话，面对面的指导，在微信群里分享各种业务信息。让所有员工掌握具备的业务知识，体会到做一名销售员的乐趣。公司二级经理每天下班前都要给其管辖员工开会，了解当天的情况，分析工作中出现的问题，并及时解决。

  在使用移动营销系统之前，泰兴世茂销售员每天在客户门前用当天报纸拍照，并微信发给公司管理层，了解客户情况和业务员的到岗信息。自从使用移动营销系统以来，共计投入使用10部手机，每天每个业务员都能高质量地拍摄到10个以上的客户信息。公司自行购买与今世缘酒业统一的工作服，业务员每天统一着装到岗，统一手机，让团队业务人员成为泰兴世茂的形象大使、情报员、推广员、促销员，也让客户充分感觉到了泰兴世茂的规模和服务质量，无形中增加了今世缘产品的销售量。2014年，已实现今世缘酒的销售达到1000万元。

  2015年即将到来，王跃伟表示，团队建设永远在路上，与时俱进，做足功课，带领团队向成功进军，用实绩谱写杏花春雨世茂缘。

  （泰州分公司 程寅 朱磊）