——记“涟水县十大杰出青年”、今世缘酒业淮安分公司经理刘丹

  在今世缘，刘丹算得上营销战线的“能人”。无论先是在今世缘薄弱市场苏州，还是在重点市场泰州，再到基地市场淮安，他用文化营销的“金钥匙”叩开市场的“芝麻门”，在攻城略地的同时把缘分的种子撒在大江南北。而令人难以置信的是，他涉足市场营销仅6年时间。

  市场是企业的第一车间，是企业发展的“晴雨表”。刘丹说，“成也市场，败也市场”每一天都在被实践和证明。因此，他和他的团队突围在变与不变之间，基地市场抓整合，重点市场抓挖潜，薄弱市场抓提升，完成了从博弈到抢占，从抢占到驾驭，从驾驭到创造的“三级跳”。

  “人间天堂”苏州经济全国排前，但前些年今世缘在那里的销售却是短板，迟迟打不开局面。2006年6月，刘丹走马上任后，没有因为缺乏营销经验而胆怯，他潜心研究白酒营销方面的成功案例，虚心向公司有丰富经验的销售人员请教，广泛学习借鉴其他行业的先进做法，逐步积累起工作经验和业务技巧。他处处留意苏州市民酒水饮用习惯，发觉当地以红酒、黄酒消费为主，政务、商务领域的白酒消费也是全国的一两个品牌，要想从中分一杯羹难上加难。摸准这一行情的刘丹不但没有失望反而窃喜，很快拿出了令人信服的数据和市场预期分析，同时还悉心培养一支骁勇善战的销售团队。

  如何使苏州市场从一个薄弱市场向一个成熟市场转变？刘丹认识到，卖酒更是卖文化，如果不能以多姿多彩的酒文化为背景，要想成功地进行营销，简直如同“盲人骑瞎马”。

  为此，刘丹充分挖掘今世缘的文化内涵，注重提升营销策划水平，追求品牌文化基因的释放和迸发。他以招商为中心，把着力点放在品牌“国缘”的推介上，从团购渠道切入市场，高密度参加苏州政府举办的经贸洽谈会、招商引资说明会，同时在郊县市场广泛开展品鉴联谊活动，通过地产酒的地脉优势和“今世有缘、相伴永远”的文化力量导入市场，很快形成了自上而下、由外到内的营销圈。

  创新是企业的灵魂，营销创新是企业创新的关键环节。在动态市场中如何实现品牌价值大化？经过两年的努力，苏州市场基本完成公司下达的销售任务，市场质量在发展中日趋完善。从门外汉到行家里手成功转型的刘丹居安思危，在促销上不落俗套，一地一策，随势而动。

  在昆山市场，为了改“散兵作战”为“抱团出击”，刘丹引导经销商实行联合经营，他在4家有实力的公司中游说30多次，联合组成新的昆山和顺公司来统一运作国缘产品，销售额从2008年的200余万元飙升到2010年1亿元；在太仓市场，针对人口较少、大型酒店不多的实际，刘丹通过在酒店促销让利消费者，每月销售国缘产品50万元以上，并以酒店拉动的方式带动了团购；在张家港市场，刘丹鼓励和今世缘合作多年的众士达贸易公司调整产品结构，从营销中低档产品升级到中系列，2011年销售额一下子从原来的200多万元突破到2000万元……

  “一着好棋，满盘皆活。”漂亮的“组合拳”迎来春色满园：苏州市场从今世缘品牌的薄弱市场逐步转变为样板市场，市场销售额也从2006年的500万元发展到2011年度实现销售1.9亿元，其中国缘产品销售额超亿元。2011年上半年完成全年销售目标的79.7%，其中国缘系列完成全年销售指标的97%。

  2011年6月，刘丹调任泰州分公司经理。跟苏州不同的是，泰州市场是今世缘的重点市场，每年销售额3亿多元。

  但是，市场瞬息万变，存在许多未知。刘丹到任后，没有躺在功劳簿上坐享其成，而是马不停蹄开展一系列行之有效的市场调研，他从泰州市场5家公司垄断性经销运作中看到了一丝危机，相继出炉了整改客户买断产品、改善K系列国缘产品动销、调整地球系列产品、加大国缘产品酒店渠道推广力度等一揽子方案，条分缕析，丝丝入扣，获得总公司的认可并实施。他对客户买断的50元以下价位的21个品种大刀阔斧重新“洗牌”，选择6个卖相好、价格与市场接轨的产品在泰州区域内放开销售。与此同时，开展了经销商主体多元化的变革，从投放产品、营销政策、组织架构等开始了一系列的调整，在市区和各县区又新发展了多个典藏及团购经销商，并新开设30余家今世缘、国缘专卖、旗舰店。

  御大势雄起，得人心必赢。刘丹以胆识运筹帷幄，以谋略开启格局，使今世缘酒的品牌文化内涵与消费者饮酒心理无缝对接，“共生、合作、包容、感恩、分享”的缘文化核心理念在厂家、经销商、消费者之间引起强烈共鸣，当年销售资金回笼近4亿元，同比增长11%。

  今年4月，刘丹调回淮安分公司，他掂出了肩上永远主导淮安市场的分量。压力面前，刘丹秉承的企业精神，把践行缘文化渗透到经营管理的各个环节，推进营销渠道扁平化，铺就服务市场的“连心桥”，在端午节期间开展形式多变的促销活动，一举实现销售2亿元，上半年完成全年任务的60%以上。“中秋节市场调研目前已经展开，主要实施好市区及郊县的供货会，争取突破2.8亿元以上，有望在第三季度完成全年的目标。”说这番话时，刘丹神情自若，淡定中透出睿智。

  市场张力无限，刘丹以坚韧突围。在变与不变之间，他始终以清晰的思路，不断创造新的举措，营造“实干、团结、和谐”的氛围，带领分公司团队、引导经销商团队，为主导“家门口”淮安市场、搏击风浪竞显风流。

  (李卫兵)