杏花春雨世茂缘——泰兴世茂酒业有限公司团队建设工作纪实

做销售就要胸怀梦想，这个梦想必须有一群志同道合的人聚在一起，为之共同努力奋斗，才能梦想成真。为顾客提供什么样品质的服务？怎样实现共赢？都是体现在团队建设上的。团队是最宝贵的资源和资本。只要有能征善战的团队，一切皆有可能。

——泰兴世茂总经理王跃伟

泰兴，银杏之乡。繁华的济川路上，今世缘·典藏系列酒在泰兴地区的唯一总经销商世茂酒业有限公司就坐落在这里。面对白酒行业深度调整的新常态，为提高今世缘产品的市场竞争能力，该公司以团队建设为抓手，用心管理员工、用爱团结员工，用实干激励员工，提升了团队的凝聚力、执行力，在激烈的市场竞争中走出了逆势而上的发展之路。

以人本管理共建“和谐世茂”

普遍缺乏综合型人才，是当前中小白酒经销商的困惑。泰兴世茂本着量体裁衣的原则，在培育一批“熟练工”的基础上，以“文化素质高、业务技能高、薪酬待遇高”为原则，组建充满活力的营销团队。

为留住优秀员工，确保每个岗位都有“领头雁”，泰兴世茂在本公司挑选了工作年限较长、经验丰富的的8名员工，分布在不同性质的岗位上，形成“群雁高飞头雁领”的格局。

泰兴世茂现有注册资本250万元，为进一步调动员工的工作积极性，世茂还与员工签定了配股合同。根据岗位分工的不同，年底分配奖金时提取1%-3%的干股，作为第二年入股分红的依据，逐年递增；年限越长、占股越大、分红越多，这一举措让很多世茂员工找到了职业归属感和认同感。

在经营管理的实践中，泰兴世茂以“柔性管理”彰显缘文化的内涵。充分考虑员工的感受，以人为本。员工自身或者家里遇到问题了，公司都能尽最大的能力去帮助解决。还经常组织员工聚餐、带家属参加娱乐活动、分批旅游等，让员工时刻感受到公司给予的关怀、温暖，从而倍加珍惜这份业缘。员工蒋美琪与曹云的家属均常年在外国打工，公司上上下下对她俩的生活都格外关心。蒋美琪有两个上幼儿园的孩子，晚上上班时间不能太久，员工们体贴地帮其值班。曹云因孩子中考升学问题愁眉不展，王跃伟利用客情关系妥善帮助其解决。曹云感叹地说：“老板曾经对我说过，只要有特殊情况发生，不论多晚，哪怕是半夜三点，都可以打电话给她。特别是小孩生病了，更应该打电话给她，因为她有车，免得孩子路上颠簸受罪。每当想到这句话，我就感到非常温暖，更坚定了我在世茂酒业长期工作的决心。”

以责任管理锤炼“担当世茂”

泰兴世茂对团队实行“分级管理”，构建“责任关联体”。设置了一级经理、二级经理、三级经理等岗位。三级经理是总管理层，二级经理管理一级经理，层层管理，明确责任，奖罚分明。如果员工犯了原则性错误，领导他的一级经理要受到双倍的处罚，其管理的二级经理要有三倍的处罚。通过形成责任关联，有效地约束了员工。激发员工、经理在工作中注重细节，追求尽善尽美的主观能动性。

在新品铺市阻力重重的情况下，泰兴世茂将产品铺市分为两条线，一条是以业务人员为核心的“点－线－面－扫盲”的“全覆盖”思路;一条是以一级经理、二级经理、三级经理为核心的针对重点客户的“重点突破”思路。同时，领导身先士卒，冲在市场第一线，鼓舞士气，实现产品陈列的最大化和生动化，打响了市场攻坚的“黄桥决战”。

以过程管理打造“卓越世茂”

在日常管理工作中，泰兴世茂坚持“每周一会”、“每天一会”制度，并且创建了公司微信群。每周一上午召开集体会议，会上除了正常的工作布置外，更多的是销售过程中的案例讲述和演示对话，面对面的指导，在微信群里分享各种业务信息。让所有员工掌握必须具备的业务知识，体会到做一名销售员的乐趣。公司二级经理每天下班前都要给其管辖员工开会，了解当天的情况，分析工作中出现的问题，并及时解决。

在使用移动营销系统之前，泰兴世茂销售员每天在客户门前用当天报纸拍照，并微信发给公司管理层，了解客户情况和业务员的到岗信息。自从使用移动营销系统以来，共计投入使用10部手机，每天每个业务员都能高质量地拍摄到10个以上的客户信息。公司自行购买与今世缘酒业统一的工作服，业务员每天统一着装到岗，统一手机，让团队业务人员成为泰兴世茂的形象大使、情报员、推广员、促销员，也让客户充分感觉到了泰兴世茂的规模和服务质量，无形中增加了今世缘产品的销售量。2014年，已实现今世缘酒的销售达到1000万元。

2015年即将到来，王跃伟表示，团队建设永远在路上，必须与时俱进，做足功课，带领团队向成功进军，用实绩谱写杏花春雨世茂缘。

（程寅 朱磊）