为了心中的缘

------记江西修水县山口镇今世缘代理商王建平

修水县为江西省九江市下辖县，是江西西北门户，著名的革命老区。在现代革命史上，中国工农革命军第一面军旗在这里设计、制作并率先升起，中国工农革命军第一军第一师在这里组建，毛泽东领导的秋收起义第一枪在这里打响。

在修水县的山口镇，王建平经营着自己的鑫泰超市。今世缘酒进驻修水市场时，王建平觉得品牌力度够、名字也喜庆，就主动与修水代理商联系要求做山口片区的代理。

山口集镇市场有传统的赶集习惯，整个集镇年成交额有800多万元。作为二批商，王建平自2013年3月份结缘今世缘以来，为了这份缘，在一个不足2万人的山口乡镇，通过自己的广结善缘和全身心的努力，把今世缘酒在山口地区做大做强，现在，仅今世缘酒的销售已有60多万元了。2014年预计宴席用酒达到200家以上。

“代理商，一定要与销售的产品品牌有缘”

王建平说，做销售，首先要与自己销售的产品品牌有缘，对自己代理的品牌感兴趣、有信心，深刻认识自己所销售的产品品牌，这样在向客户推介的时候就有话可说、比较顺利，不会那么空洞、吃力。

在代理了今世缘后，王建平广泛收集今世缘的相关信息，通过网络查找，把一些好的资料信息收集起来，并通过网络交流工具如QQ、微信等分享给自己的朋友、亲戚，首先让身边的人来关注今世缘、了解今世缘。同时，他自己的一些QQ网名、微信网名也改成今世缘山口总代理，手机彩铃也换成今世缘的。这样，让更多的人知道他在山口地区代理了今世缘品牌。

他还把网上关于今世缘的资料图片等存到电脑中，顾客来买酒时，打开相关资料给消费者看，直接进行介绍，调动消费者的兴趣。并与其他竞品进行比较，突出今世缘的优势，吸引消费者进行购买。还特地定制了印有今世缘宣传语的伞和打火机等促销品，赠送给消费者。

对于日常今世缘酒的空箱子，王建平从不当卖废品，统一收好。当消费者来买别的东西时，就用今世缘空箱子装东西，既方便了顾客，也算是一种移动广告了。

“做销售就要全力以赴，仅尽心尽力还不够”

刚开始代理新品牌，困难可想而知。因此，王建平利用一切可利用的资源来获取信息。山口镇上有孕妇来他店里买东西，他就会主动拉家常套近乎，了解家庭地址、联系方式、小孩何时出生、主家的喜好等基本信息，然后抽空上门去拜访，进行推销、免费赠酒品尝。有部分实在难以沟通的，再请其邻居再帮忙游说。他还与山口派出所、卫生院以及喜事帮办的联系，收集信息，让他们帮助推销酒，并给予一定的回报。

王建平之前没做宴席喜糖，为吸引办宴席的顾客，特地进了一批喜糖，摆在店铺零利润销售。他说，主要是收集信息，重点还是卖酒。他的超市还卖一些二线品牌日用品，如牛奶、洗发水等，有一些品牌搞供货会，邀请他参与，他就提出供货会用今世缘酒，就多进一点货。当然，即使不用我的酒，我也卖你的产品。为增强各网点老板销售的信心，他甚至请一些朋友去别的铺货的店买今世缘酒，做出一些动销。

去年升学宴的时候，他把升学宴做到了附近的一个乡镇。因为对考生家里不太熟悉，王建平就找到了当地的村干部，请其帮忙带到考上大学的几个考生家里。业务不需要他去谈，由他自己来谈。功夫不负有心人，最终，拜访的几家考生升学宴用的都是今世缘酒。他说虽然村干部只是简单带了路，但是到客户家里起到的作用明显不一样，客户误以为自己和村干部有某种关系，而增加了谈判的成功率。

王建平说，谈事情谈到点子上，同时也要见机行事。最终说服主家用今世缘酒，跟踪服务也要到位。如升学宴用今世缘酒的，小孩上学几年的汇款、冲话费、购票等，这些服务乡镇好多时候办理都不方便，我们都可以24小时进行免费服务

“只要有一线希望，就要百分之百的去结缘”

王建平常说，事在人为，没有垂手可得的东西。缘，也要去创造。只要有一线希望，就要百分之百的去结缘。

王建平做的第一家酒席是他的远房亲戚。在联系过程中，因这个亲戚家里老大与老二意见不太一致，老二不太好说话，且家里也预订了酒。为了能做成第一单生意，王建平想，就是不赚钱，再倒贴点，也要把这第一单酒席做下来。于是，他夜里开车将今世缘酒送到老二家里让其品尝，晓之以理、动之以情地与老二进行沟通。同时他也了解到老二的儿子、儿媳都在外打工，买火车票不容易，于是又免费帮他们预订火车票。通过这些努力，最终打动了主家，把已预定的酒换成了今世缘。

有一次，王建平铺货的一家网点老板联系，说近期有一户人家要做升学宴，虽然介绍了今世缘但是消费者不要，一定要四特。可是他家店里的地产酒又不够，需要从王建平那调一点。于是他就要了这家客户的电话、地址，立即开车带上酒去拜访，与客户套近乎、拉关系，讲解用今世缘酒能给他带来哪些的附加服务，最后再与铺货的终端老板三方沟通后，成功把地产酒换成了今世缘酒。

（江西分公司 邹贯军）