今世缘酒业举行经销商新春联谊会

2月4日和6日，今世缘酒业分别举行全国经销商2012年新春联谊会。来自省内的300多名经销商、省外的200多名经销商参加了新春联谊会。今世缘酒业董事长、总经理周素明，副总经理倪从春、严汉忠、陆克家、羊栋、王卫东，总经理助理胡跃吾，以及公司相关部门负责同志出席新春联谊会。

周素明首先代表公司，对参加联谊会的全体经销商致以新春的祝福。他说，2011年销售工作坚持在调整中发展，在发展中调整，营销调整工作向前迈出了重要的步伐，全年实现销售同比增长16.8%。一是加大品牌投入力度。品牌累计投入同比增长35.8%。精心策划举办今世缘创牌15周年庆典、第三届中华缘文化论坛、“唱响今世缘——周杰伦群星（南京）大型演唱会”、“世界外交官国缘之旅”等一系列有较大影响的活动；加大情感营销的投入，先后接待590多批次23800余名情感营销对象，提升了与消费群体互动沟通的质量。二是聚焦了主导产品推广。加快推进国缘V系列及柔雅国缘的全省布局，实现了全省市县级市场的全面导入。国缘系列实现销售同比增长52.5%。苏南板块通过近几年的持续培育，逐步成为国缘新的增长极，苏州、常州、无锡市场同比分别增长196%、117%、181%。对今世缘典藏产品进行升级并加大推广力度，典藏系列销售同比增长61%。开发了形象产品国缘V9和K系列升级产品K3/K5，明确了市场推广策略。三是推进渠道模式变革。调整了主导产品销售政策及投入方式，建立对销量、效益量化指标及终端过程质化指标相结合的考核体系，探索了新的营销模式，发展电子商务，开设今世缘淘宝官方旗舰店。四是调整省外运作策略。确立“严把客户准入关，提高投入产出率，不留死角抓管控，强化整合重绩效”的基本方针，实行价费分离的市场投入方式，导入费用全预算管理制度，市场投入的针对性、有效性显著增强。新发展了99个签约客户。五是加强销售队伍建设。改进对业务人员的考核办法，举办销售业务培训班9期，第一批外聘了5名有销售经验的销售人才，对42名业务人员进行了留用、转岗、淘汰整合，126名地聘业务人员已经到岗。全年共向销售一线充实了220名业务人员。六是强化市场秩序治理。组建了市场督察部，从管串货，到管投入，到管主导产品价格体系，监管范围不断延伸，监管力度不断加大。有效净化了市场环境。

对于新一年的工作任务，周素明指出，营销变革是2012年营销工作的首要任务。一是品牌要变得更响亮。今年品牌投入总额要达到4亿元，要始终围绕打造最具影响力的文化品牌，坚持为企业战略服务，为市场销售服务，实现品牌产品化、产品品牌化、品牌产品一体化。国缘品牌要围绕“国”字，着力提升品牌高度，积极策划和参与重大的政治、经济和外事活动；今世缘品牌要围绕“缘”字，通过传统文化的时尚化，与年轻一代中产消费阶层的情感形成共鸣，与他们的生活方式实现对接。二是市场要变得更均衡。全面做强省内市场，对南京、淮安和苏中板块市场，推行精细化营销，提高产品的市场覆盖率及占有率。对增长较快的新兴潜力市场苏、锡、常、徐州等，要乘势而上，大力推进客户及渠道多主体运作，培育省内板块市场第二梯队；对南通、连云港、苏州等市场，组建、运作好直销队伍，争取在市区形成高端产品销量的突破性增长，以此树立品牌形象，并拉动系列产品及县区市场的销售。重点突破省外市场。贯彻落实省外“双倍增计划”。围绕快速实现动销，调整省外市场组织结构，划小管理单元，提高组织化程度，变一人跑市场为团队做市场。拓宽招商渠道，加强渠道网络建设，形成梯次化、滚动式的发展格局，不断提高市场覆盖率和占有率。三是产品要变得更靓丽。全力做大国缘系列主导产品。加快国缘V系列、新K系列的推广进度。突出婚宴特色做大今世缘典藏产品。依托协销模式，抓住婚宴细分市场，在强化十五年典藏形象传播的同时，突出五年、十年的错位竞争，争抢100-150元主流价格带，争取销量的更大突破。四是渠道要变得更扁平。渠道模式变革，建立“渠道扁平化、主体多元化、厂商一体化”的营销模式。推行“1+1深度协销模式”，推行直分销开发模式，提升团购运作水平，坚持“以团购为主导，以专业团购商和名烟名酒店为载体，全渠道跟进”的策略，不断累积特殊渠道客户资源，取得成效与突破，提升销售份额。五是团队要变得更强大。强化后台力量，完善营销组织架构，做强、做大市场部、销售部，逐步建立今世缘、国缘品牌事业部；壮大销售队伍，特别是业务骨干和管理精英的选聘，多渠道充实销售队伍；完善绩效考核，建立更加科学完善的360度绩效考核体系。六是管理要变得更精细。推行公司化管理，让管理的关口不断下移。省内所有分公司和省外重点市场，业务人员不仅要有固定的地方住，而且要有地方办公，把那里变成会议中心、交流中心和培训中心。推动标准化建设，让分解的动作大家都会。推进制度化巡查，让监督的力量无处不在。要突出渠道变革、产品价格、市场投入、市场秩序等四个督查重点，试行督查人员责任区督查责任追究制。

在省外经销商联谊会上，副总经理倪从春强调，销售工作要坚定不移地走出去，永远也不停步。新一年的工作，要着力解决当前市场开发中的问题，重点从“牌子”、“样子”、“班子”、“路子”、“票子”等方面，主攻婚庆喜宴市场，着力打造样板市场。牌子也就是品牌，样子就是产品，班子就是营销队伍，路子就是工作思路，票子就是投入要可控。厂商关系是合作伙伴，相互依存关系，必须协同作战。产品、资源、信息要共享，投入要共同分担。开拓市场决不能分心，两个着力点要很好地把握，就是市场与效益，效益主要体现在规模、投入和管理上。销售工作有四条高压线不能碰，就是截留、虚报、贿赂、窜货。希望大家在新的一年里同心同德，向“明天会更好”的目标迈进！

联谊会上，镇江江海酒业公司、徐州沁源春商贸有限公司、浙江丽水今世缘商贸有限公司、广东省西南宁苏辰商贸有限公司等6家经销商作了大会发言，对上一年度的工作进行了总结，并根据周董事长的要求，对新一年度的工作进行了谋划。会上，公司对盐城市大展鸿图贸易有限公司等10家2011年度国缘品牌优秀经销商，扬州鸿源商贸有限公司等10家2011年度今世缘品牌优秀经销商，呼和浩特市庆祥商贸有限公司等10家2011年度精诚合作奖单位，浙江丽水今世缘商贸有限公司等10家2011年度市场开发奖单位进行了表彰。

（纪佳成）