11月29日，由中国酒类流通协会、东方论坛组委会、东方论坛名酒网联合主办，以“凝聚产业力量，绽放白酒价值”为主题的“中国白酒东方论坛”在北京国家会议中心召开。公司董事长、总经理周素明应邀出席论坛。

  本届论坛赢得业界极大关注，五粮液、泸州老窖、苏酒集团、汾酒等众多新老名酒领军企业，浙江商源、广东粤强、北京酒仙网、北京京糖、河南亿星、山东新星等众多名酒实力派经销商，多位国内酒类专家，近百家新闻媒体共同出席了论坛。论坛上，与会嘉宾紧紧围绕白酒产业的“社会价值”、“文化价值”、“市场价值”进行了广泛深入的讨论和思考。

  周素明接受了酒业家在内的众多媒体采访，以下为采访内容。

  酒业家：您怎么看白酒行业的调整期？

  周素明：今年、明年乃至后年，行业调整进入了一个常态的过渡时期。2016年、2017年可能是一个底部，到2018年可能会慢慢地有所增长。

  酒业家：为什么会有所增长？

  周素明：一方面，通过一段时期调整，非市场行为少了，厂家再想让经销商压货,经销商肯定不愿意。这说明大家都比较理性了。另一方面，整个中国经济通过转型发展会慢慢的回暖，经济回暖带来老百姓的收入也会慢慢增加。按照十八大报告提出的2020年居民收入倍增计划，百姓手里的钱也逐步的多了，消费能力也强了，百姓未来会成为白酒消费回暖的一个主体力量。换句话说，你指望公务消费再回到以前的情况，我认为是不大可能了。未来的增长主要是靠老百姓大众、理性的消费去拉动整个市场回暖。

  扩大内需作为一个国家战略，扩大内需是方方面面的，白酒消费也是内需的组成部分。老百姓消费白酒，党和政府不会反对。通过这一段时间调整之后，国家会让消费者逐步往上走。建立这样的市场，才是可持续市场。

  酒业家：什么时候看到白酒拐点的到来？

  周素明：去年11月18日，我参加央视现场招标，当时我就觉得现场很疯狂。疯狂的背后是什么？非理性。一旦非理性，就会带来问题。这不只是多花一些钱投广告的问题，而是说明很多人心态发生了变化。这时，可能会有人找出一些理由来跟你叫板：你这个行业凭什么有那么多钱砸？白酒企业利润高，靠什么？其实，如果白酒企业赚了钱之后，大家都能多做一些社会公益事业、回报社会，那么，行业的美誉度才能提高。

  实事求是的讲，我们的真实情况一定是比去年预期的要低。当然整个行业都是这个情况。前几年，在制定“十二五”规划的时候，有很多企业提出目标是1000亿、几百亿，那是基于当时的环境提出这样一个目标的，现在没人吭了。目前已经不是增长的问题，而是怎么样把负增长控制在小的程度。环境变了，定位也就改变了，目标也会调整。现在的问题关键是，大家怎么样把心态调整好。比如，生产厂家本来打算未来要挣5000万，现在就得把预期降下来，挣个3000万、2000万也是好的。对经销商而言，过去可能效益也不错，现在就是厂商怎么抱团取暖。所谓抱团取暖，一方面，经销商要把自己预期降低；另一方面，厂家对经销商也能够通过一定的途径，适当的给一些安慰。行业调整对经销商来讲，可能影响会小一些，对生产厂家影响会大一些。经销商你不给他一些温暖，那他就不做你的产品，去做其他的产品。如果是那样的话，厂家还得找其他的人做，可能成本就更大了。与其找其他人做，不如跟经销商去沟通，适当给温暖，大家继续往前走。

  酒业家：您觉得厂家应该如何转型？

  周素明：厂家需要更多的承担这个产业链的责任，包括对员工。行业调整，利润下降，员工的工资不能减少，这是责任。把经销商视为员工，他盈利的水平也不能减少的太多，这是厂家的责任。为什么？厂家虽然利润低于预期，但毕竟还有利润，利润规模还可以。这个时候，对利益相关方也要给予更多的关照。

  在变革时期，很多厂家都会在自己的销售模式乃至于盈利模式上去做调整。考虑的问题不仅是当前的，而且要考虑怎么样更长远。行业的调整其实就是一个转折，就是从可持续发展的角度创新营销模式，使你的营销模式能够走的更远。

  白酒行业过去的定位可能有偏差，比如，有一段时间说奢侈品什么的。现在要我说的话，白酒定位为“准快销品”可能比较恰当一些。如果我们能拿出快销品那种营销模式去做准快销品，这可能是未来的一个出路。

  有一个玩笑，有位经理说：“我当多少年经理了，却没有实实在在做过一个市场。”过去做市场比较粗放，都是向经销商催催款、发发货，然后请喝喝酒。酒都是靠经销商卖。现在经销商也困难，那厂家就要扎扎实实做市场了，就不能抄近路了，没近路可走了。这样的话，厂家应当老老实实去补课吧，去做市场吧。

  (刘 鹏)